商談数を増やすために、真っ先に行うべきこと

結論からお伝えすると「ハウスリストの数を増やす！」です。

Googleで「商談数を増やす方法」と検索すれば、膨大な数のノウハウ記事が瞬時に見つかるし、AIであれば多様な視点から提案してくれます。連日開催されるウェビナーや専門書籍からも、商談数を増やすための質の高いハウツーを豊富に得られます。

ですが多くのBtoBマーケターが「BtoBマーケター初心者はインプット量は多いが、アウトプットが圧倒的に不足している」と指摘している通り、商談数を増やすためのハウツーは、世の中にあふれていても、いざ自社の商材や組織に落とし込み、実際の成果（受注）に繋げようとすろと結構ハードルが高い😓。

なぜならBtoBマーケティングは、ややこしくて難しいからです。だからこそBtoBマーケティングを実践するコツはシンプルに考えること、です。（そして難しいからこそ、分かりやすく伝えることを目的に本noteを運営しています✒️）

今回だと「見込み客を増やしたいなら、まずはハウスリストの数を増やせ！」です。

では早速、詳細に入っていきましょう！

「商談数を増やす」ためのハウツーを自社に落としこむ難しさ

商談数を増やすためのハウツーとして代表的なものとして以下が挙げられます。

• インサイドセールス部隊を社内に新設する

• 徹底したSEO、LLMO対策を行う

• BtoBセミナーを開催する

王道ですよね。でも実際はというと…。

【例１】インサイドセールス、理想ではあるけど…

インサイドセールスを立ち上げて、獲得したリードを中長期的に育成（ナーチャリング）して商談へ繋げる方法は王道のBtoBマーケティングとして知られています。

そのためインサイドセールスという概念・言葉を初めて知ると、多くの企業がこんな風に考えます。

インサイドセールス立ち上げは一つの“正論”であり、理想的な形です。しかし、自社で実現しようとすると一筋縄ではいかない...。

専任担当者の新規採用や、新規部署メンバーの結成や教育、仕組み化など。コストもですが、インサイドセールスをしっかり回せるようになるまでは相当な時間と工数が必要で、受注を急ぎたい企業や、コストが限られている企業・部署の場合、現実的ではないんですよね。

【例２】SEOやLLMO対策、難易度が急上昇

プル型で案件を獲得したり、認知形成をする手段として、オウンドメディアの構築やSEO強化もよく提唱されます。

検索上位または、AIに参照されるようコンテンツをつくりこみ、流入したユーザーの一部が問い合わせや資料ダウンロード（リード獲得）に至る流れを目指すものですが、ここにも大きな壁が😵‍💫。

多くのBtoB企業が、月額数十～数百万円の予算をかけてSEO対策に並々ならぬ労力・コストを注いでいます。競合がひしめき合う中で、後発で特定のキーワードで上位に食い込むのは、想像以上に険しい道のりです。

当社ゴトですが、試しに「展示会　集客　コツ」のキーワードで上位表示を狙ってコンテンツをつくったことがありますが、予想通り惨敗でした（苦笑）。せめてGoogleの検索結果２ページ目にでも表示されてくれればと思っていたのですが、圏外なので話になりません（トホホ…）。

展示会関連のキーワードは、超激戦区。すでに多くのBtoB企業が盤石な体制で上位を占め、後発の私たちが入り込む隙はありませんでした。

SEOの情報は探せば沢山出てくるし、学びになる書籍も多いの　ですがいざ自社に反映しようと思うと、ほんとに難しい💦（ちなみにSEOが広まり出した頃は今ほどSEOは複雑ではなかったので結果を出すのも割りと簡単でした）

さらに追い打ちをかけるように、生成AIが急速に普及している昨今は、「LLMO（生成AI検索最適化）」への対策も無視できなくなり、SEOはさらに複雑化。

そもそもAIに質問してその場で情報ニーズを満たす人が急増する中、Googleで上位表示を勝ち取っても、またはAI Overviewsに自社のウェブサイトの情報が引用されても、必ずしも自社サイトへの流入やコンバージョンに直結するとは限らない。

つまりLLMO対策の必要性を理解できても、いざ自社に落とし込もうとすると、ややこしくて難しい上に頻繁に対策方法も変化するので最新のLLMOやSEOに追いつけない。追いつくために情報収集をし、理解するだけで精一杯。理解できたと思っていざ自社に落とし込もうと思ったら、すでに自社が持っている情報は古いので使い物にならない（苦笑）。

当社自身もビジネスメディアを運営しているので、よく分かりますが終わりの見えない戦いを永遠に強いられているような状態です（もちろん施策を行うに越したことはありません！）。

要は資本力・持久力の戦いです。

【例３】BtoBセミナー開催で見込み客を獲得したくても、人が集まらない

BtoBセミナー開催によるリード獲得（≒商談獲得）も有効な手段の一つです。が、これも同様に簡単ではない…。

開催のハードル自体は下がっているし、「BtoBセミナー　集客　方法」でGoogle検索すると豊富にハウツーコンテンツが出てきますが、それでもやっぱり当社にいただくご相談で代表的なのは「BtoBセミナーを開催しても人が集まらない」なんです。

（当社はBtoBセミナーやビジネスカンファレンスを企画開催しています。以下は当社がどうやって集客を実現しているか？をまとめた記事です）

商談数を増やすには、ハウスリストの数がカギ

つまり、商談数を増やすハウツーは世の中にあふれているけど、そのハウツーを落とし込むのは容易ではない…。ということです。

では、商談数を増やすにはどうすれば良いのか？　

そのカギが「とにもかくにも、ハウスリスト（自社で保有している見込み客のリスト）を増やす」なんです。アプローチできるリストの数が多ければ多いほど、商談獲得のチャンスは確実に広がります。いわゆるリストマーケティングです。

例えば、1ヶ月に3社へアプローチするのと、300社へアプローチするのとでは、後者が圧倒的に商談に繋がりやすいですよね。シンプルなロジックです（冒頭でお伝えした通り、シンプルに考えましょう！）。

なお商談数を増やすには「仕事実績の有無、数、クオリティ」も大きく影響しますが論点がぼやけるので、本稿では実績については脇に置いて話を進めます。ご関心ある方は以下をご覧ください✒️

「ハウスリストの重要性は分かった。とはいえ、そもそもそのハウスリストの集め方が分からないから、この記事を読んでるんだよ！」というあなた。

そんな状況を打破するために、有効な手段としておすすめしているのが、「第三者を賢く活用する」考え方です。

商談数を増やす最短ルートは「第三者の活用」

「第三者の活用」とは、具体的にはハウスリストを増やすことを専門に支援してくれるサービスを活用する、ということです。コストが発生しますが、商談獲得までのスピード感や、最終的な費用対効果の高さは非常に優れています。

まずは外部の力を借りて、分母となるハウスリストの数を伸ばしていく。そしてハウスリストに対して丁寧なナーチャリング（顧客育成）を行い、商談へと繋げていく。

この「立ち上がりの速さ」を重視したサイクルを回すことが、成果への最短ルートです。

このサイクルを継続することで、自社のハウスリストが着実に「資産」として積み上がっていきます。やがては第三者の力に頼ることなく、ハウスリストへの定期的なアプローチだけで安定して商談を生み出せる「自走できる状態」へとステップアップします。

この手法が特におすすめなのは、「今すぐ商談を増やしたい」「リストがまだ少ない」「既存リスト以外の層にリーチしたい」という企業です。

当社ではヘルスケア業界専門に、貴社の見込み客となるリードを集める支援を行っています。例えば、当社が定期的に開催しているBtoBセミナー（ウーマンズ・ミートアップ）に登壇いただき、集まったリードを貴社にお渡しするサービスです（貴社にお渡ししたリードは、そのまま貴社のハウスリストとなります）。１回開催あたり、およそ100～200リードのお渡しが可能です。

BtoBセミナーへの登壇含め、特に人気の３プランについては以下にまとめていますので、ぜひチェックしてみてくださいね✒️

ご相談もお気軽に🙂！60分の無料相談会、実施中です。

https://www.womans-btob.com/column/20250902