BtoBセミナー集客の方法｜4000名を動員した “３つの成功要因”

BtoBセミナーの開催では、「どの媒体に広告を出稿する？」「セミナー掲載プラットフォームに掲載する？」「集客力のある企業との共催する？」など、「何を使って集客をするか」ばかりが議論されがちです。ですが実際は、同じ集客施策を行っても成果に大きな差が出ます。なぜかといえば、集客の成否は３つの要素でほぼ決まるためです。

当社ではBtoBセミナーの集客のお手伝いや、自社主催で「ウーマンズ・ミートアップ」という、企業向けの勉強会を開催しています。100社～4000社を動員するセミナーや大型ビジネスカンファレンスを企画・集客・開催してきていますが、集客の成否は“集客施策そのもの”ではなく、ある共通した要素によって大きく左右されることが分かっています。その要素とはこちら。

• ①コンテンツそのもの

• ②告知ページの分かりやすさ、伝え方

• ③接触回数＝告知回数

実際は、細かく見ていけば３要素以外にも沢山ありますが本稿では、３つに絞って解説します。いずれも当たり前なコトばかりですが、この３要素が原因でBtoBセミナーの集客に失敗する企業がとても多いんです。

BtoBセミナー集客のコツ①：コンテンツが弱ければ人は集まらない

セミナーのコンテンツ（中身のこと）を簡単に決める企業が実に多いですが、断言します。セミナー集客の成否は、ほぼ「コンテンツ」で決まります。

BtoBセミナー集客の成否は、コンテンツで決まる

例えばですが、国内・海外では毎年多くの映画がリリースされます。世界的大ヒットになる映画もあれば、大滑りして誰の目に留まることもなく消えていく映画もあります。その差は何かといえば、ご認識の通り「コンテンツそのもの」ですよね（細かく見ていけば、広告出稿量、出演者が誰か、どの国が出している映画なのかなど、成否を分ける要素はたくさんありますが）。

「そんなの当たり前でしょ～」とお感じになったと思いますが、不思議とセミナーの企画となると、「コンテンツ次第で集客数が全く変わる」ことを忘れ（？）、コンテンツを準備・完成・リリースする企業が実に多いものです。最も力を入れて考えるべきは、集客施策の方法探しではなく「ターゲット企業が参加したくなるセミナーコンテンツはどんな内容ものか？」です。

きっとあなたも、何かセミナーの案内が流れてきたとき、参加するしないは、「役に立ちそうかどうか。面白そうかどうか」で決めているのではないでしょうか（あるいは登壇者が旬の人だったり、著名な人だったりというケースもあると思いますが、そこは本コラムではいったん脇に置いて話を進めます）。

BtoBセミナーの集客に失敗しがちなコンテンツ例

例えば以下のようなセミナーは、どんなに優れた広告媒体を使っても集客は難しいでしょう。

• 【例】既視感が強い 日頃から業界動向のリサーチを行っていなかったり、事前に十分な情報収集を行わずに適当にセミナーを企画すると、既視感の強い内容になりがちです。フェムテックが一大ブームとなった2020年代前半は、各所で似たような（既視感の強い）テーマのセミナーが開催され、集客に苦戦する主催企業が各所で発生しました。まずは日頃から業界リサーチを欠かさないようにしておきましょう

• 【例】業界のトレンドから外れている 業界の最新動向を追っていなかったり、最新情報のインプットが不足していると、業界トレンドから外れたセミナーを企画しがちです。例えばSEOをテーマにしたセミナーの場合を考えてみましょう。最近はAIの普及で、単純にSEO対策しているだけでは不十分で、LLMO対策等も必須です。が、LLMOのトピックを入れずに、さらには一昔前のSEO対策をテーマにしたセミナーだったら、どうなるか？誰も参加してくれませんよね。業界トレンドは、必ず反映しましょう。ヘルスケア業界の最新動向は当社運営のビジネスメディアでチェックできますので、ご活用ください

• 【例３】ネット検索、AI検索すれば簡単に答えが分かりそうな内容 AI検索で、高度な情報を簡単に＆秒速で入手できる昨今、価値が高い情報は「自社だからこそ知っている独自の知見やノウハウ」。ここをテーマにしたセミナーは集客力が強いです。当社はビジネスセミナーの企画・集客・実行において豊富な実績がありますが、集客数アップには、本コラムで紹介している以外にも、実際は細かくて大量のハウツーが存在します。それらハウツーがネット検索やAI検索で出てくるか？というと、まず出てこないです。「じゃぁ何？教えてよ！」ということだと思うのですが、これこそが価値の高い「独自の知見やノウハウ」であり、そして参加したくなるBtoBセミナーです

• 【例４】聴講者ニーズに応えるよりも、自社の宣伝を主眼としたテーマ 特に注意！宣伝色が強いセミナーは集客に苦戦するばかりか、聴講者からの不満やクレーム、途中離脱につながりやすく、結果的に商談移行率を大幅に下げます

１社でも多くの企業に参加していただきたい場合は、上記４点は避けましょう。なお、もしあなたがBtoBセミナーの企画・開催の担当者で、上長から「どんな成果を得られるの？」と問い詰められているとしたら…。「BtoBセミナー、登壇後に確実に商談・受注につなげるには？」を参考にしてみてください。

BtoBビジネスに参入したばかりの企業は、要注意

特にヘルスケア業界や、BtoB領域に新規参入したばかりの企業に散見されるのが、ヘルスケアビジネスに長年従事しているビジネスパーソンであれば誰もが知っているような内容で、セミナーを企画してしまう、ということです。自分たちにとっては「最新で価値のある深い情報だぞ、すごいだろ！」と、自信満々でリリースするのですが、当然ながら、そのリリースを受け取った企業の人たちからすれば「そんなこと知ってるよ。今さら？」となってしまいます。

集客に難航するばかりか、自社の製品・サービスのクオリティそのものに対しても「この会社、ずいぶんと情報が古いけど大丈夫か？」との印象まで、持たれかねません。

聴講企業が求める、情報のレベル感

BtoBセミナーで集めたいターゲット企業が、どのレベル感の情報なら知っていて、どのレベル感を超えると未知の情報になるのか。ヘルスケア業界歴が短いと、判断が非常に難しいところですが、この匙加減はとっても重要です。当然ながら、ターゲット企業にとって未知であろう情報にフォーカスしたセミナーコンテンツの企画がマストです。

BtoBセミナー集客のコツ②：告知ページは「分かりやすさ」「伝え方」がすべて

続いては「伝え方」です。「魅力的なコンテンツ」を用意できても、「魅力的に伝える」ことができなければ、セミナー集客は失敗します。セミナーの告知文章が、難解な言葉のオンパレードだったり、ダラダラ淡々とし文章では、参加者の興味は惹けません。

中には、興味を惹けないどころか、そもそも日本語に問題があるケースも散見されます。何度文章を読み返しても「えっと…つまり何が言いたいんだろう...」というケースです。

当社はビジネスメディアを運営しているため、編集部の元には日々多くのリリースが送られてきます。が、伝えるプロであるはずの広報担当者やPR会社が書いた文章でも、編集部いわく「つまり何？」「意味がイマイチ分からない」「冗長な文章で理解に時間がかかる」といった文章が実に多いそうです。

文章ーー、というより「伝えること」は簡単なようで、実は難しいものです。当社は、BtoB企業のプロモーション支援を行っているからこそ実感していますが、本当に難しい…。伝え方次第で成果が全く変わるため、「たかが日本語、されど日本語」です。「魅力的なコンテンツ」が完成したら、必ず「告知文章を、誰もがわかりやすい文章」に仕上げましょう。

余談ですが先日、当社が登壇させていただいた講演のテーマは「ヘルスケア業界のBtoBマーケティング」でした。ですがヘルスケア業界では、テック業界やマーケティング業界と比較して、まだまだ浸透していない言葉・概念です。

そのためタイトルも、告知文章も、内容も分かりやすく伝えることを重視しました。終了後のアンケートを見てみると「分かりやすかった」「初心者の私でも、理解できる内容で助かった」「もっと聞きたかった」との声を多数いただきました。講演・セミナーの聴講満足度は、その後の商談移行率に大きく影響するため、この「分かりやすく伝える」は、思っている以上に重要です。

BtoBセミナー集客のコツ③：接触回数が参加率を大きく左右する　

BtoBセミナーの集客は、「告知回数＝露出量」がカギです。ですが、BtoBセミナー集客のご依頼をいただく際に「メルマガ広告配信は１回のみで」と指定されることがあります。

もともと当社のBtoBプロモーション支援サービスは、高い成果を出せる点をご評価いただいているのですが、それでもさすがに１回きりのメルマガ広告配信で目標集客数を達成することは、ハードルが一気にあがります。

これまでに、１回のメルマガ広告配信で数10～100社以上の申込やリードを獲得したこともありますが、やはり集客の基本は「一定期間、何度も、各所で、継続的に露出を行うこと」です。それにより毎回、目標の集客人数を達成できています。

展示会セミナーが分かりやすいですが、どの展示会も会期の２か月程前からセミナー告知を開始し、会期までに何度も何度も、多様な手法を駆使して告知を繰り返します（ハウスリストに対するメルマガ配信、Google広告への出稿、メディアパートナーとの連携、DM送付など）。

展示会主催会社は、すでに数十万件のリストを保有しており、且つ毎年、安定的に数万人の来場者を集めます。それだけのリストを持ち、業界認知も高く、集客力のある大規模な展示会であっても、１つのセミナーを満席にするために告知を何度も何度も繰り返しています。展示会主催会社ではない私たち一般企業であれば当然ながら、それを上回るだけの集客努力が必要です。

当社では、ヘルスケア業界に特化してBtoBセミナーの企画から集客のサポートまで一貫して行っています。特に大手～中堅企業を中心に募りたい企業様にご利用いただいているサービスです。人の集まるBtoBセミナーを開催したい企業さまは、お気軽にご相談・お問合せください（詳細：BtoBメルマガ広告の成功事例・失敗事例 | 成果を出すコツ）。

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