BtoBビジネス　問合せ数や受注数を左右する３要素

BtoBマーケティングに関するハウツー記事や書籍、ウェビナーは数あれど、どうもしっくりこないー。「正論としては勉強になるんだけど、もっと現場寄りの『実際のトコロ』を知りたいのに」と思うことが、当社自身しばしばあります。

そんな背景もあり、「教科書的な基礎知識を伝えつつ、BtoBマーケやセールスの実際」を包み隠さずお伝えすることをコンセプトにした本note「BtoBマーケティング実践講座」を立ち上げたわけですがー。

新規受注や商談獲得アップに関する、ハウツー本やハウツー記事、ウェビナーでほとんど見かけないテーマの1つが、

当たり前すぎて誰も言及しないのか、それとも見落とされてるだけなのかは分かりませんが、実績の「有無」「数」「クオリティ」次第で、月間のアポ獲得数、問合せ数、受注数は全く変わってきます。BtoB事業を立ち上げたばかりの企業・部署なら、なおさら真っ先にこの「３要素」を用意することを強く推奨します。

厳しい言い方をすると「３要素」が無ければ、どんなに優れたセールスやマーケ活動を行っても、そもそも実績が無いので「あなたはどこの誰？」状態のまま。そして説得力がそもそも無いので、いつまでも受注が叶わない。どういうことなのか？「webサイト制作」を事例に考えてみましょう。

あなたはA社、B社、C社　どこに依頼する？

あなたは現在、自社のwebサイト制作を請け負ってくれる会社を探しているとしましょう。予算も潤沢にある。どこに依頼しようか迷っている中、部下が候補先として３つの制作会社をあげてきました。さて、あなたはどの制作会社に依頼しますか？

• A社：実績がゼロ料金体系や納品期間目安など一般的な情報はしっかり掲載されているし、ミッション、ビジョン、パーパスなども熱く語られているが、制作実績が一つも掲載されていないA社

• B社：実績数はそこそこ、クオリティも普通制作実績を10個ほど掲載。実績に掲載されている各webサイトを見に行くと、デザインやUIUXのクオリティは良くもなく悪くもなく、いたって普通のB社。なんとんなく「B社に依頼したら、こんな感じのwebサイトになるのか」と想像がつく

• C社：実績数が豊富、クオリティは抜群制作実績を100個ほど掲載。有名企業の制作実績が豊富で、各webサイトのトンマナは多様で、クライアントの要望に沿った提案をしてくれそうな気配。デザインやUIUXのクオリティも抜群。「自分たちの想像を超えた、提案をしてもらえるのでは」と期待を持てる

最も料金が高いのはC社と容易に察しがつきますが、「潤沢な予算」を持っているあなたなら、真っ先にどの制作会社に問合せ・相談をしますか？

迷うことなくC社を選ぶのではないでしょうか。仮に「C社は料金が高くて、依頼はできない」とのことであれば、次の候補は「A社かB社」になると思いますが、多くの方はB社を選択すると思います。

制作実績が一つも掲載されていないA社は、一体どのようなトンマナで仕上げるのか？そもそも仕事を請け負った経験が有るのか無いのか、ちゃんと仕事を最後までやりきってくれるのか、何もわからないので、発注側としては不安だらけです。

同じロゴ制作でも１万円から１億円まで幅広い　理由は「実績」

企業のロゴマーク制作も、実績によって価格が大きく変動する世界です。１つ￥10,000で請け負うフリーランスさんもいれば、１つ￥100,000,000で請け負うグローバル企業もある。

ロゴマーク１つでその値段は目が飛び出ますが、その値段で制作するに値するだけの実績有無・数・クオリティが豊富にあるからこそ、発注者側は納得して￥100,000,000を払います。実際に、ロゴ制作実績に名を連ねているのは、一流のグローバル企業ばかりでした。

（これは数年前にご支援していた、当社のあるクライアントのお話しです。当社はロゴマークとは全く別の部分をお手伝いしていたのですが、当時ちょうどクライアントがリブランディングを図り始めるタイミングで、雑談の中で、そんなお話をお聞きしました）

１つの実績が、その後を大きく変える

実績の「有無」「数」「クオリティ」が、いかに重要か、なんとなくイメージがわいたと思います。よく「プロジェクトX」「情熱大陸」「カンブリア宮殿」など、このあたりの “王道番組” でも耳にしませんか？

１つの仕事実績、しかもその実績のクオリティが高ければ高いほど、その実績が次の仕事を呼び込んでくれて、その仕事がさらに次の仕事を呼び込んでくれるー。この連鎖が出来上がると、受注スピードが格段に上がります。

「営業頑張っているし、広告も出しているのに何で問い合わせがないんだろ」「なんとか商談に至っても、すぐペンディング・失注になる」というBtoB企業・部署さんは、実績の３要素「有無」「数」「クオリティ」を満たすことを優先的にマーケ施策に取り組んでみてはいかがでしょうか。

ただし、鶏か卵か問題が立ちはだかる

とはいえ、仕事を獲得できないと実績を作れない。でも実績を作れないと仕事を獲得できないー。この「鶏が先か、卵が先か問題」をクリアするのは簡単ではありませんので、「最初の数個の実績、どうやって作れば良い？」でお悩みの企業様は、お気軽にご相談ください！

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