2025年7月11日
「インサイドセールス」とはオフィス内で行う、営業・マーケティング活動を指します。具体的には市場分析によるマーケティング戦略の設計／サービスサイト（LP）の立ち上げ／SNS運用／広告運用／コンテンツマーケティングの運用／セミナー企画開催／問合せ対応／獲得したリードに対する定期的な接触（ナーチャリング）／商談設定／見込み客の情報収集などが該当します。
要は社内から非対面で営業活動を行う手法で、外回りをせずに顧客と定期的に接触し続けるため「内勤営業」 とも呼ばれます。リードの発掘・獲得（リードジェネレーション）と、リードの育成（ナーチャリング）が主なミッションで、ニーズが顕在化したリードを、フィールドセールス部隊へ渡す役割を担います（以下図）。「営業効率を高める役割りを担う部隊」とも言えます。
近年はデジタルツールの進化により、「インサイドセールス」部隊を社内に設ける企業が増えてきていますが、実際はまだまだ少数派です（当社の感覚では、インサイドセールス部隊を社内に設けて、うまく機能しているのは主にデジタルマーケ支援領域の新興企業の印象があります）。
インサイドセールス部隊を設けているBtoB企業と、そうではないBtoB企業を比較した場合、前者の方が商談獲得率や受注率、認知向上スピード、生産性などが格段に優れているのですが、ではなぜ、他のBtoB企業はインサイドセールス部隊を設けないのでしょうか。
理由は各社によって様々ですが、おおかたは「インサイドセールス部隊の立ち上げには相応の時間やコストがかかるから」です。インサイドセールス部隊を立ち上げるとなれば、「即戦力となる人材を新たに採用する」or「現在の社内人材をインサイドセールス部隊へ異動させ、教育からスタートする」のいずれかになります。あらゆるリソースが潤沢な大手企業であれば前者も後者もすぐに対応できますが中小企業の場合、どちらの選択肢もハードルが高くなります。
ではどうすれば良いのか？ オススメは「第一想起獲得を狙う」方法です。参考になると思いますので「BtoB企業の新規開拓、カギは想起集合と第一想起 成功・失敗事例から解説」をご参照ください。