2025年7月13日
フィールドセールスとは、営業担当者が見込み客に対して、自社の商品やサービスを対面やオンラインで提案・商談する営業手法のことです。顔を合わせて直接会話をするため、顧客との信頼関係を築きやすく、特に複雑な商材や高額なサービスの説明が必要な際に適しています。
インサイドセールスとは異なり、対面だからこそのセールストークスキルやヒアリングスキル、親身な対応、提案力、見込み客に役立ちそうな情報提供など、きめ細やかな対応が求められます。企業によってはインサイドセールス部隊がアポイントを取った後に、フィールドセールス部隊にバトンタッチして、フィールドセールス部隊が商談を進めたり、クロージング（契約）を担当するケースもあります（以下図）。
社内に営業人員が揃っていて、且つ「インサイドセールス部隊」と「フィールドセールス部隊」の２部隊が両輪で回ってるBtoB企業・BtoB部署は、実際に商談獲得数・受注率も高く、着実に売上を伸ばしています。
ただ、「インサイドセールス部隊」と「フィールドセールス部隊」の２部隊に分けて営業を行うBtoB企業・BtoB部署はまだまだ少数派です。多くは、一人の営業担当者が提案・アポ取り・商談まで一括して行っていたり、あるいは「インサイドセールス」「フィールドセールス」の区分をすることなく、手が空いた人が広告運用しながら商談に向けた準備をしたり、オウンドメディアで情報発信をしながら訪問営業したり、web経由の問合せ対応をしたり…といった具合です。
営業を効率化させて、商談数・受注数を上げるには「インサイドセールス部隊」と「フィールドセールス部隊」を揃えるのが理想的ですが実際は、人員・予算・時間といったリソース不足を背景に、すぐに体制を構築できないケースの方が実際でしょう。ではどうすれば良いのか。オススメは「第一想起獲得を狙う」方法です。当社でBtoBマーケティングの支援を行う際、最も推奨している施策の一つです。参考になると思いますので「BtoB企業の新規開拓、カギは想起集合と第一想起 成功・失敗事例から解説」をご参照ください。
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