2025年6月15日
ナーチャリングとは獲得したリード（詳細：リード獲得って何？）に対して、継続的に情報を提供したり、定期的に接触を図るなどして、自社と見込み客との関係を育てていくコミュニケーション活動のことです（直訳すると「育成」）。
目次
ナーチャリングが必要な理由
各リードの課題が顕在化するタイミングは個々に異なるため、獲得した全てのリードが即座に商談化するわけではありません。さらに情報過多の時代、何もしなければあっという間に自社のことは忘れ去られてしまいます。獲得したリードに対しては継続的に接触し、信頼関係の構築、興味関心の喚起、そして自社認知の定着を図り続ける必要があります。
１：ｎ数（複数の見込み客）の場合 お役立ち情報の定期配信、ウェビナー開催によるエンゲージメントの強化、課題解決事例をまとめたホワイトペーパーの配布など
１：１（自社と見込み客の１対１の関係）の場合 「〇〇について最新情報をお持ちしました」といった30分程度の情報提供の場の設定や、「〇〇について、お困りごとはございませんか？」といったお伺いメールの送付
このようなナーチャリング活動を継続的に行っていく中で、「打ち合わせをお願いしたい」「相談をしたい」「貴社サービスの導入について、具体的な説 明を聞きたい」といった商談の依頼を頂けるようになります。あるいは「打ち合わせしませんか？」と商談の提案をした際に「YES」を頂きやすくなります。
ナーチャリング有無で、商談数・受注数が全く変わる
ナーチャリングはコツコツとした地道な作業です。しかし、日ごろからナーチャリングを行っておくことで、見込み客の課題が顕在化したタイミングや、課題解決の緊急性が高まったタイミングで自社製品・サービスを第一想起してもらえるようになるため、格段に問合 せを獲得しやすくなります。（詳細：BtoB企業の新規開拓、カギは「想起集合」と「第一想起」 成功・失敗事例から解説）
日ごろからナーチャリングにしっかり取り組んでいる企業と、そうではない企業とでは、後々大きな差が出ます。BtoBビジネスは、基本的には商材単価が高いことや、決裁フローの複雑さ、外部企業からは見えずらい社内政治、予算消化のタイミングなど複雑な要素が絡み合うため、検討期間が長くなりがちです。相手先企業の担当者の突然の部署移動を機に、順調に進んでいた商談が突如破談になることだってあります。だからこそ獲得したリードに対しては地道に、そして継続的にナーチャリングを行います。
当社クライアントの事例
こんな事例があったのでご紹介します。当社ではリード獲得の支援も行っているのですが、以前クライアント企業から、このようなお声を頂戴しました。
御社が集めてくれたリードは、どれもクオリティが良かった。しかし、その後に電話またはメールで、営業・提案したものの、受注にはいたりませんでした…。
とのこと。よくよくお話を伺ってみると、獲得したリードに対して、たった１回メールまたは電話で、しかも唐突に「当社●●のサービスご利用、いかがですか？」と聞いただけのこと。全ての企業が「今は結構です」と回答したため、それで「受注はできなかっ た」と判断したそうです。そこで当社から、さらに質問してみました。
そもそも、メールまたは電話でアプローチする前の段階で、ナーチャリングを何か実施されましたかね…？
すると
いえ、何もしてませんよ
とのこと。厳しい言い方ですが、それでは当然の結果です。各社、予算消化のタイミングもありますし、その製品・サービスが必要になるタイミングもそれぞれです。その他にも受注できるかどうかに は、様々な変数が影響します。（詳細：「なぜ、あの案件は決まらなかった？」 受注を左右する “変数” の例と解決策）
またどのビジネスパーソンも毎日、目の前の業務でいっぱいいっぱいですから、忙しい業務時間中に突然かかってきた営業電話に対し、反射的に拒否してしまうのは当然です。そしてBtoBビジネスで最も重要な信頼関係も一切構築されていない状態での突然の売り込み。殆どのビジネスパーソンは聞く耳を持ってくれないものです。
もちろん当社のクライアント企業の中には、獲得したリードに対してすぐに「商談しましょう！」と連絡して、すぐに商談に進み、受注するケースも多々ありますが、商談獲得の前段階としての基本ステップは「獲得したリードに対して、必ずナーチャリングを行う」ことです。
当社ゴトですが、ある企業様は当社を認知くださってから８年後（‼）にお仕事をご依頼くださいました。かなり長い期間を要した例ですが、当社を認知頂いてから半年後、１年後、２年後、５年後にご依頼くださった例は頻繁に発生しています。認知頂いてからわずか４日後、２週間後、１か月後、３か月後といった短期スパンで当社へのご依頼を決定してくださった企業様もいらっしゃいますが、やはり、当社が年間通してコン スタントに案件を獲得できているのは数年前からの認知活動やナーチャリングの積み重ねによるものです。
言えることは、営業活動は短期・中期・長期、３つの視点でバランスよく進めていくことです。具体的に、商談に向けてどのようなナーチャリングを行えばよいのか？については「リード獲得後、どう商談に繋げる？基本のマーケティング設計」をご覧ください。
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