2025年12月15日
企業は、どんな企業に発注したい・取引したいと考えているのでしょうか。興味深い調査結果があったので、ご紹介します。
目次
１位は「信頼できること」
「日本の営業に関する意識・実態調査結果（2025）」によると、買い手企業が求める１番のことは「信頼できること」だそうです。この結果は、当然のように思えますが、売り手側は案件獲得に躍起になっているため、つい忘れがちなことかもしれません。
１位：信頼できる
２位：製品の品質が良い
３位：価格に見合う製品やサービスを提供している
４位：顧客を第一に考えてくれる
５位：カスタマーサービスの質が高い
６位：自社をよく理解してくれている
７位：製品やサービスが信頼できる
８位：顧客を大切に大切にしている
９位：自分に合っている
10位：小規模企業を支援してい る
「信頼を得る」よりも「数打てば当たる」発想
当社も日々、様々な方法で様々な企業から営業を受けます。AIの自動送信による営業メール、自動音声による営業電話、人間による営業電話、DMなど。みなさんも連日のように営業を受けていると思いますが、そのような営業に対して、どのような対応をしたでしょうか？おそらく殆どの方は、よほど興味ある製品・サービスではない限りスルーしているはずです。当社自身もスルーします。
これらはいわゆる “ランダム営業” と呼ばれるものですが、ランダム営業を行う企業は「信頼がなければ、受注できない」という重要な視点がかけていて、「数打てば当たる」という考え方が強いのかもしれません。
当社ゴトですが2021年に、AIによる自動送信ツールで営業を試みましたが、あえなく失敗に終わりました。よくよく考えれば当社自身も、AIによる自動 送信メールは既読スルーするのですから１件もレスポンスが無かったのは当然です。当時の詳細は「AIによる自動送信の営業ツールを使ったら、失敗に終わった」にまとめていますので、ご参考までに…。ちなみにレスポンスが無かったばかりか、「不要のメールを送ってくるな‼」とお叱りのメールや電話が入ってくる始末で、これは送信すればするほど、自社の評判を落とすだけだと判断。今後、当社で利用することはありません。
対応力やコミュニケーションスキルも磨く
さて、話は冒頭の調査結果に戻りますが、興味深いことは
４位：顧客を第一に考えてくれる
５位：カスタマーサービスの質が高い
６位：自社をよく理解してくれている
８位：顧客を大切に大切にしている
がランクインしている点です。いずれも製品・サービスのスペックや価格ではなく、人としての対応力に関することばかりです。仮に自社製品・サービスのスペックが競合他社より劣っていたとしても、対応力やコミュニケーションスキルを磨くだけでも受注率は改善できそうです。
企業からの信頼を得る４項目
さて、初回接触時にどうすれば信頼してもらえるのか。当社がクライアント企業のBtoBプロモーション支援を行う中での実感となりますが、以下４項目がそろっているクライアント企業は、成果を出しやすいです。
一定程度の業界内認知がある
仕事実績が豊富
講演登壇、レポート発行、トレンド発表、他社との提携実績など、業界向けの活動が活発
自社のプロダクトに関連した知識や知見を豊富に持っていることが伝わってくる など
他に も信頼してもらうための要素は色々ありますが、まずは上記４点をおさえておくだけでも、初接触時の印象はだいぶ変えられるはずです。そしてもう一つ。効果が高い施策は「ブランディングの構築」です。時間もコストもかかるため、避けたがるBtoB企業が多数派ですが、構築できると本当にその後が楽になりますのでオススメです（詳細：BtoBビジネスも、仕事獲得はブランディングで左右される時代に）。
「認知獲得・認知定着」により、企業としての信頼をつくる
特にBtoB事業を立ち上げたばかりの新規部署や、立ち上がったばかりのBtoB企業は、何よりもまず「企業としての信頼をつくる」ことに専念しましょう。遠回りのように見えて、実は最短で受注できる近道です。「企業としての信頼をつくる」ためには、継続的で且つ丁寧な認知形成と、獲得した認知を定着させる継続的な施策が必須です。これは「認知施策＝信頼蓄積」という事ではなく信頼を得るための認知施策を行っていくことで信頼を得られるようになる、という意味です。徐々に認知が上がり、あわせて信頼も少しずつ積みあがっていきます。
当社の、BtoB企業のためのプロモーションサービスでは、認知形成・認知定着のためのプランを豊富にご用意しています。信頼を得るためには、どのようなBtoBプロモーションを実行すれば良いのか、戦略設計から実行まで一貫して当社で担っています。お気軽にご相談ください！