「ホワイトペーパー」の使い道、７事例

ホワイトペーパーを制作して１度配布したら、それきり使い回すことなく放置状態ーー。なんてことになっていませんか？であれば非常に勿体ない…！そもそもホワイトペーパーは人間のかわりに、営業活動を担ってくれます。せっかく時間やコストをかけて制作したのですから、多様な方法で積極的に活用しましょう。

ホワイトペーパーの使い道、７事例

事例１：自社のウェブサイトに常時掲載

自社のウェブサイトに「●●に関する最新情報をまとめました」などと記載し、ホワイトペーパーDL（ダウンロード）のバナーを目立つ位置に設置。「問合せしようとまでは思わないけど、ホワイトペーパーは読んでみたい」といった潜在層や準顕在層のリード獲得につながります。

事例２：展示会に出展した際に配布

自社ブースに立ち寄ってくれた方に、ホワイトペーパーを無料プレゼントするかわりに名刺をいただく。展示会ではいかに、「多くの来場者と名刺交換できるか＝リードを獲得できるか」が鍵。とはいえ自社ブースに立ち寄ってくれた方から名刺を頂戴するのは簡単ではないので「名刺をくれたら、ホワイトペーパーをプレゼントするよ」と提案。ほぼ名刺を頂けます。

事例３：ウェビナー参加特典としてプレゼント

ウェビナー参加者を増やしたり、参加者満足度の向上を目的に「ウェビナー参加者には、参加特典として●●に関する情報をまとめたホワイトペーパーをプレゼントします」と告知。「ウェビナーに参加すれば、さらに別の情報もゲットできる」となれば、参加申込の後押しにもなり、また当日のドタキャン防止にもつながります。

事例４：プレスリリースとセットで情報発信

多くの企業は、プレスリリースを出す際「新製品・サービスをリリースしました」という情報のみを発信しますが、せっかく情報発信するならプレスリリースの下方でも良いので「期間限定で、●●に関する情報をまとめたホワイトペーパーをご提供中。お申し込みはこちら」と補記する。インパクトは大きくはないですが、複数件の新規リード獲得につながります。

事例５：営業ツールとして活用

商談や営業後に、御礼としてホワイトペーパーをプレゼント。多くの営業担当は商談後に御礼メールを送りますが、ただ御礼を送付するだけではもったいない。御礼メールと一緒に「貴社に役立つ情報をまとめてますので、ぜひ貴社内でシェアしてご活用ください」と一言添えて、ホワイトペーパーを送付。商談では伝えきれなかった情報をじっくり伝えることができるため、「この企業は深い知見があるんだな。頼れそう」といったポジティブな印象を残すことができ、次のフェーズ（例：2回目の商談依頼の獲得など）へ進みやすくなります。新規リードの獲得にはつながりませんが、信頼の獲得にはつながるでしょう。

事例６：リスティングやSNS広告の誘導先

広告出稿した際の誘導先を、ホワイトペーパーのDL案内ページにする。誘導先を自社のウェブサイトに設定して、即座に「問合せ獲得」を狙うBtoB企業も少なくなくありませんが、広告をクリックしてすぐに「問合せ」につながるケースは稀です。広告出稿による成果（CV）は「問合せ」よりも「１件でも多くのリードを獲得すること＝１人でも多くの方にホワイトペーパーを配布すること」にフォーカスします。

事例７：社内教育用の資料として活用

新規リード獲得につながる方法ではないですが、ホワイトペーパーは実は社内教育用の資料としても高い効果を発揮します。ホワイトペーパーは、社外の方々に役立つ情報を詰め込んでいますが、社内メンバーにも当然ながら役立つ情報です。新卒入社のメンバー、転職メンバー、営業やマーケティング部署以外のメンバーにもシェアすることで、会社全体の知識底上げや情報アップデートにも繋げられます。

ホワイトペーパー、まずは１部用意を

他にも、ホワイトペーパーの活用方法は多岐に渡ります。BtoBマーケティングに慣れている企業の場合、年間通して数十のホワイトペーパーを発行し、継続的に新規リードを獲得していますが、ホワイトペーパーの制作は結構な工数がかかり負荷も大きいので、初めて取り組む企業は、まずは１部用意することからスタートしてみましょう。

当社ではホワイトペーパーの企画・制作・配布まで承っております。リード獲得をご希望の企業様はお気軽にご相談ください。「ヘルスケア領域の企業の方々がダウンロードしたくなるホワイトペーパー」を、弊ビジネスメディアの編集部が貴社のかわりに企画・制作いたします。