BtoBビジネス、受注数アップは「プッシュ型」と「プル型」の同時並行。そしてもう1つ…？
2023年6月1日
BtoBビジネスで受注数を増やす方法は、「プッシュ型営業（※１）」と「プル型営業（※２）」の2種に大別されます。
そしてもう１つ。
同時に行っておきたいのが「業界内ブランディングの構築」。ブランディングといえば「BtoC企業のもの」「デザインをキレイに整えるだけでしょ？（←この解釈は間違っていますが…）」と思われがちですが、昨今はBtoB企業にとっても、受注数や売上を伸ばす重要な施策になってきています。
（※１）架電、メール営業、展示会出展、DM送付など
（※２）オウンドメディア運営、SNS運営、セミナーやイベント開催、メディア取材獲得、AI引用など
目次
目指すは「第一想起の獲得」
業界内ブランディングの構築は「第一想起の獲得」、つまり「●●といえばA社！」といった、顧客に最初に思い出してもらうことを目的にしています。
ブランディング構築は一朝一夕で構築できるものではなく、時間を要する点が、もどかしいところですが、業界内ブランディングに取り組んだ企業と、取り組まない企業とでは、後々大きな差が生まれてきます。
（「ブランディング＝デザインをオシャレにすること！」と解釈する方々もいますが、デザインはブランディング構築における一要素にすぎないことは念のため補記しておきます。詳細は以下に掲載）
ブランディングに成功しているBtoB企業例
「●●といえばA社！」という業界内ブランディングが既に構築されている企業（＝第一想起の獲得を実現している企業）の例がこちらです。
医療従事者専用サイトなら「エムスリー」
医療用アプリなら「CureApp」
名刺管理なら「Sansan」
顧客管理なら「セールスフォース」
世界的な金融経済情報なら「ブルームバーグ」など
「あー。確かにそうだね」と思った方は多いのではないでしょうか。業界内ブランディングが確立されてくると、インバウンドによる相談依頼、資料請求が増え始め、メディア取材やセミナー登壇依頼、アライアンス依頼なども比例して増えます。
その結果さらに認知が上がり受注数が増加ーーといった好循環なサイクルが生まれます。
例えばあなたが「名刺管理システムを導入して、会社全体で営業力を強化したい」と思ったら。真っ先に「Sansan」に問合せをするのではないでしょうか。
そうなんです。これが「●●といえば、あの会社 ！」という強さなんです。で、そう思ってもらうためには、以下の流れが必須なんです。
「●●」といえば、あの会社！
↑
第一想起を獲得する
↑
業界ブランディングを構築する
ブランディングに取り組むBtoB企業が少ない、今こそチャンス
といっても、すぐに成果につながるわけではないのがブランディング構築。そのため後回しにされがちですが、でも実は今こそチャンス。
BtoC商材のマーケティングとBtoB商材のマーケティングは勝手が異なる上に、世の中の「マーケティングハウツー」はBtoC企業向けが中心です。そんな背景もあってか、ブランディングの重要性や、それによる成果について、BtoB企業はさほど重視しない傾向があります。
しかし昨今は多くの企業が、取引先や発注先を探すときにAIに聞いたり、ネット検索してから開始します（詳細は以下）。
そう考えると、第一想起を獲得できる企業は必然的に検索されやすい。当然、問合せ数も増える。
であれば今こそ絶好のチャンス。「第一想起の獲得」＝「ブランディング構築」を重視しないBtoB企業が多数派の今こそ、いち早くブランディングに取り組めば、それによるメリットを多いに享受できます。
反対に今やブランディングが当たり前となっているBtoCの世界では、どの企業もブランディングを強化しているので、自社でブランディング施策を強化しても、よほどインパクトが大きいブランディング施策ではない限り、受けられるメリットは限定的ですし、なんといってもブランディング施策にかかるコストが桁違いです。
自社は、どんなブランディングをする？
では、BtoB企業はどのようなブランディングを確立 させれば良いのでしょう。それを考えるときは「自社のコア事業」を踏まえたうえで、
競合他社より優位性があることは何か？
その優位性は、独りよがりではなく、法人ニーズを掴めているか？
法人ニーズに対して、提供サービスの価格帯は一致しているか？
どのような媒体に広告出稿して、認知をあげていけば良いか？
など、多面的に考え抜く必要があります。そしてそれを「理解してもらいやすい言語に変換」してアウトバンド施策とインバウンド施策を実行する（※３）。
ブランディングの世界は奥深いので、だいぶ簡易的に説明しています。詳細はブランディング専門の書籍に譲りますが、プッシュ型＆プル型施策を実行する際はぜひ「業界内ブランディング構築にもつながってるか？」を意識してみましょう。
まずは、想起集合に入ることを目標に
なお、第一想起の獲得は容易ではありません。なんせ特定の領域において「一番」になる必要があるのですから…。一方で、想起集合に入ることであれば、難易度は下がります。
想起集合とは、製品やサービスの購入を検討する際に、記憶から自然想起される（＝自然に思い浮かべる）製品・サービス群のことを指します。企業が、何かの購入や発注を検討をする際、大抵は担当者が想起した製品・サービス群の中から、いずれかが選ばれます。反対に想起されない製品・サービスは、選ばれる可能性が極めて低くなります。
引用：BtoB企業、新規顧客開拓のカギは「想起集合」 〜成功事例・失敗事例から解説〜
まずは「想起集合」に入ること。そして次のステップとして「第一想起の獲得」を目指す。この２ステップを踏む流れを、当社ではオススメしています。
【ヘルスケア業界専門】BtoB企業のPR・広告宣伝・プロモーションはお任せください
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