法人からの問合せ・受注を増やすために、日頃から増やしておきたいモノ
2023年5月7日
法人からの問合せ・受注を増やすためには、自社を認知している企業の総数と、リード情報を増やす作業を日頃から地道に継続することー。当たり前すぎて見落とされがちですが、この考えを常に持っておくだけで、後々の結果は随分と変わってきます。
目次
受注数を増やすなら、ステップを踏んだ戦略・実行を
改めて認識しておきたいことは、どんなに知名度が高く、社歴も長く、大手企業であったとしても、BtoBマーケティングを開始して即座に新規受注を実現するのは容易ではないという前提です（商材・商材単価・社内の営業体制、営業スキル、タイミングなどによっては、すぐ受注に至るケースも往々にありますが）。
法人の “買い物”は、購買に至るまでに多くの壁がある
一般生活者の買い物と異なり、法人の "買い物” は以下のように、“購買に至るまでの壁” が沢山あります。
金額が高い
検討期間が長い
決裁に至るまでに関与する人数が多い
複数他社と比較検討される
“衝動買い” が無い
予算が明確に決まっている
（買い手企業側の）社内政治も意思決定に影響する
BtoBはBtoCと異なり、スイッチングが置きづらい など
他にもさまざまな変数があります（詳細は以下で解説）。
そのため運や根性論で、BtoBマーケティングを進めるのではなく、ロジックに基づいた戦略やフローを設計します。
BtoBマーケティングで用いられるモデル「ファネル」
そこで参考になる考え方が「ファネル」です（以下図）。幅広い層に自社製品・サービスを認知させ、その一部が興味・関心を持つ。その一部が見込み客として商談・比較・検討を開始し、さらにその一部が成約にいたるという「フェーズごとに数が減っていく様子」を図式化したものです。これはBtoBマーケティングを設計する際の基本の考え方です。
当社もクライアントに対して、ファネルを活用した戦略設計や提案を行っています。上記ファネルの通り、認知のフェーズが最も数が多く、受注のフェーズになると数がガクンと減りますが、これは何を意味しているのでしょうか？
これは「自社の製品・サービスが認知されてる母数」を多くしておかなければ「受注数は増やせない」ということです。
業界内で自社製品・サービスを認知している企業がわずか10社だと、受注フェーズにくる頃にはゼロになる可能性が極めて高くなります。でも自社を認知している企業が10,000社だったら？受注フェーズで10社が残る可能性が高くなりますよね。
「認知獲得の施策よりも、今すぐ受注につながる施策を実施したい！」と仰る方々は実に多いですがー。そしてその気持ちもよく理解できるのですが（当社自身もつい、そのように考えてしまうので…）、そもそも自社を認知している企業（※）が少なければ受注に至る可能性は限りなくゼロになります。
（※）自社の認知度によって戦略を変える必要があります。どう変えれば良いのか？は、当社クライアントの成功事例・失敗事例をもとに以下で解説しています。
認知獲得の施策を行うからこそ、その先の受注がある
BtoB事業を長年展開している当社woman'sはアウトバウンド営業をすることもありますが、お仕事を受注するときはインバウンド（問合せが来る、資料請求をしていただく、紹介をいただく等）が圧倒的に多いです。もちろんインバウンドだからといって全案件受注に至るわけではありませんが、それでもインバウンドはアウトバウンドよりも成約率は高く、また営業工数も大幅に抑えられます。
では、なぜインバウンドでコンスタントに受注できているのか？というと、「ヘルスケア業界の企業に認知してもらうための施策」「リード情報を蓄積するための施策」を地道に続けているためです。実際、お問合せやご依頼をいただくときは、このようなケースが頻繁に発生しています。
２年くらい前に検索でたまたまwoman'sさんを知って、その時にメルマガ登録して～～
３年前に貴社の講演を聞いて～～
woman'sさんが運営しているメディアを取引先から教えてもらって～～
取引先からwoman'sさんを紹介されて～～
自社を認知している企業の数が多いと、お問合せは増えますし、紹介いただく機会も増えます。以下の記事で解説している内容も、「法人からの問合せ・受注を増やす」ために知っておきたいことです。
さて、本稿タイトルの答えになりますが「法人からの問合せ・受注を増やすために増やしておきたいもの」とは、自社を認知している企業の総数と、リード情報の数です。
【ご案内】認知獲得・リード情報獲得について
「認知獲得のプロモーション施策を実施したい」「リード情報を増やしたい」企業様は、ぜひ当社にご相談ください。認知獲得施策は半年～１年以上かけて行います。一方で、今すぐリードが欲しい！という企業様にはご希望のリード数を１日～１週間程で集めて、お渡しさせていただきます。