2023年4月21日
海外のある調査によれば、BtoBの商取引において、購買プロセスの57％が、発注先の候補企業の営業担当者に初接触する前に完了しているそうです。以下は、それを端的に紹介している書籍の引用です。
米国のコーポレート・エグゼクティブ・ボードが発表した（中略）資料では「BtoBでは顧客の国賠プロセスの57％が、営業担当者に会う前にすでに終わっている」という事実が明らかにされています（中略）。 現代のBtoB市場の顧客は、インターネットを活用して自ら情報収集を行い、自社が抱える課題の解決策を自分で見つけ、さらにそのベンダー選定まで行っています。顧客 が自ら行うベンダー選定の段階で選ばれなければ、営業パーソンは声をかけてすらもらえないということです。 従来は、顧客の情報源は展示会や業界紙、定期的に自社を訪れてくれる営業パーソンしかありませんでした。そのため、自社が抱えている課題の解決策を探すときには、まずは懇意の営業パーソンに声をかけ、相談する、というのが一般的な行動パターンでした。しかしいまでは、Web上の情報を参考にしつつ、顧客自らがそれらの検討と意思決定を行うようになったのです。課題解決の方法は、いまや営業パーソンではなく、顧客自らが決めています。（引用：事例に学ぶBtoBマーケティングと戦略と実践）
上記書籍は2020年に出版されており、調査結果に関しては米国にて2012年に発表されたものですので、57％という数字は今はもっと上がっているはずですが、つまりBtoBビジネスにおいても購入や導入を検討する際、「オンライン上での情報収集（AI検索含む）」からスタートするケースが増えていて、オンラインチャネルの重要性が増していていますよ、ということです。
BtoCマーケティングでは、見込み客に自社製品を購入してもらったり認知してもらうことを目的に「オンライン上の各種施策（HP、LP、SNS、web広告、SEO対策、AIO対策etc）」を行うことは当たり前ですが、BtoBマーケティングにおいては、いまだ昭和な営業スタイルで新 規開拓を続ける企業は少なくありません。
発注先探しは、オンラインやAIでのリサーチからスタート
きっと、あなたも発注先を探すとき、まずはオンラインやAI上でのリサーチからスタートしたり、ウェブ広告や検索でたまたま認知するケースが多いのではないでしょうか。つまりオンライン上の情報発信（※）を強化している企業と強化していない企業では前者が断然、業界内認知が向上し、問合せ数や受注数が伸びます。むしろオンラインでの情報発信を強化しておかなければ、検討の選択肢にすら入れてもらえなくなるので、いつまでたっても問合せ獲得も、商談獲得も、受注も叶わないまま…となってしまいます。
（※）オンライン上の情報発信とは、HP公開、オウンドメディアの定期的な更新、ウェブ広告の強化、SNS運用、ホワイトペーパーの提供、ウェビナー開催などのこと。余談ですが実は令和の今もなお、ヘルスケア業界では自社のHPを持っていないBtoB企業が一定数存在するので驚きです…。一方でHPが無くても安定した売上を出し続けられるのは、それはそれですごいなとも思います。
BtoBビジネスの世界でも「まずはオンラインやAIで検索」
BtoBビジネスの世界でも「まずは検索」が当たり前になった時代。顧客自らが情報収集を行い、自社の課題解決策を見つけ出し、そして発注先の候補をリストアップし、そこから絞り込みをかけ、自ら問合せをするーー。それを改めて実感するのが、以下のようなケースです。
当社が運営しているビジネスメディアでは以下のような形式で、様々な企業の製品・サービス事例を編集部がリサーチ・分析し、公開しています。例えば直近公開した記事ですと、こちら。
記事をご覧頂くとお分かりの通り、記事内には様々な企業名やサービスが登場します。記事に登場する各企業からは、こういった趣旨のご連絡が当社宛てに届きます。
最近、連続して「記事を読んで問合せをしました」という新規お問合せいただいたんです。僕たちとしては「いったい何の話だ？」状態ですので、問合せをしてくれた企業さんに、「記事を読んだって、何のことを仰っているんですか？」って聞いてみたんです。
それで理由が分かりました。当社のことを、御社メディアで掲載していただいていたんですね（略）
こういった趣旨の連絡は、弊社の編集部宛てに度々ちょうだいします。とはいえ、丁寧にこのようなご連絡を 弊社にくださる企業は一部に過ぎないはずですし、そもそも記事を読んだ読者企業が、記事内に掲載されている企業に対してわざわざ「記事を読んで問合せました」と伝えるケースも稀だと思いますので実際は、私どもが知らない場面で、この一連の流れが頻繁に発生しているのかな？とも思います。何を伝えたいかというと、いかに「オンライン上での情報発信・認知活動が重要か」ということです。
さらにAIに引用・推薦されるためには、業界メディアやビジネスメディアなど、第三者に掲載されることが有効だ、ということが明らかになり始めているので、ますますオンライン上での情報発信や認知活動の重要性は増していくでしょう（当社は、ヘルスケア特化の業界メディアを運営しています。掲載をご希望の方はお問合せください！）。
AI時代だからこそ、リアルの価値が見直されて「リアルな活動は大事！」と言われていますが、それ以前にまずは、基本中の基本施策としてオンライン上での情報発信や認知活動をしっかり行うこと。この重要性を改めて、実感しています。
オンライン上の情報露出を強化することはBtoBビジネスの世界でも、もはや必須。名刺交換、電話営業、展示会出展、販売代理店への依頼などのオフライン施策とあわせて、オンラインの施策も同じように強化しましょう。
当社では、当社運営のビジネスメディアを活用したオンラインプロモーシ ョン施策、メルマガ広告配信、貴社によるコラム連載記事の掲載、オンラインセミナーへの登壇といった様々なオンラインプロモーションプランをご用意しています。ご相談はお気軽に！