BtoBセミナー、成果は3パターンのいずれか。登壇後に確実に商談・受注につなげるには？

案件獲得を目的に、BtoBセミナーを開催する企業が激増しています。最近のトレンドは、10〜20社の合同登壇。5〜7時間にわたって開催される大型セミナーです。

さて。BtoBセミナー戦国時代と言われる昨今、気になるのはセミナー登壇による成果ですよね。実は大きく分けて３パターンに集約されます。

当社サービス「BtoBプロモーション支援」では、当社が企画開催するセミナーへの登壇プランがあるのですが各社様、登壇後にどのような成果を出していらっしゃるかというと、およそ３つに分類されます。

• ①すぐに商談・受注に直結

• ②商談も受注もゼロ

• ③時間をかけて大きな成果につながる

当然ですが最も避けたいのは②ですよね💦　早速、当社のクライアント事例を踏まえながら見ていきましょう！（クライアント名は伏せています）

①【即効型】商談・受注に直結

BtoBマーケティングに慣れている企業は、商談移行率・受注率が高い

１つ目は、聴講者の一定数がスムーズに商談・受注へとつながるパターン。これを実現でてきいるのは、BtoBマーケティングの型がすでに社内で構築できている企業です。

具体的には、社内にインサイドセールス部隊が組織化されていて、セミナー後のフォローアップやナーチャリングの体制が整っている企業。そして“現代型” の法人営業（いわゆるBtoBマーケティングを駆使した営業）を理解・実施している企業です。

インサイドセールスもナーチャリングも初めて、という場合は？

とお伝えすると「自社にはインサイドセールス部隊もいないし、ナーチャリングも行ったことが無い…」と尻込みする企業もいらっしゃるのですが、ご安心を。

そのような不安を解消するために用意しているのが、以下の記事。インサイドセールスやナーチャリングを行ったことがない企業でも、セミナー登壇後、スムーズに商談に進めるよう制作した記事です（無料で読めます）。BtoBマーケティング初心者の企業でも以下記事をご覧いただき、実際に商談獲得につなげていらっしゃいますので、ぜひご覧くださいね！

そしてもう一つ。「インサイドセールス部隊」を社内で組織化するのは理想論であって、実際は大手企業であっても実にハードルが高い…。

BtoB営業やマーケに慣れている人材の新規採用が必要／社内人材をBtoBマーケターに育成するとなると教育期間が必要／仕組化が必要／予算も必要…などなどハードルの嵐😓。

よって、「今すぐに商談・受注が必要なんだ！」という企業には現実的ではないんですよね。

BtoBマーケティング自体が初めてだったクライアントA社

当社のクライアントA社は、BtoC事業者として国内の知名度は抜群の大所帯の企業。とはいえ新規で立ち上がったばかりのBtoB事業の担当者はわずか４名。しかもその４名は各部署から集まった人員のため、BtoBマーケティングの知識は皆無。それでも上層部の命令で半年以内に１件の受注がマスト…。

クライアントも、そして当社自身も「無茶ぶりだろ！」と思いつつも、どうすればセミナー登壇から期限までに商談・受注につなげられるか？。セミナー企画の段階から両者で戦略を考え抜きました。

途中経過の話は省きますが結果、見事にセミナー後の商談移行率は29％を達成。そしてセミナー登壇後、５か月以内で２件の受注に至りました（ほっ…😵‍💫）。それ以降の受注数までは当社も確認していないので分からないですが、商談移行率が29％だったことを考えると、おそらく引き続き受注につながっているのではと思います。

②【空振り型】商談も受注もゼロ…

2つ目は、成果が全く出ないパターン。主に次の企業が該当します。過去にBtoBセミナーに登壇したのに成果が出なかった企業は以下のうち、いずれかが当てはまっているかもしれません。

BtoBビジネスの経験が浅いBtoC企業

最近はBtoC企業がBtoBビジネスに参入する企業が増えていますが、共通しているのが「BtoCマーケと同じ方法や考え方で、顧客獲得を行おうとする」点。BtoBとBtoCでは顧客獲得の方法や考え方が全く別物です。そこを理解しないまま突き進むと、一向にアポイントにつながらない。加えて、このタイプの企業は「出せば売れる」思考が強く、待ちの体制でアポイントを獲得しようとする傾向が目立ちます。

飛び込み・テレアポなど昔ながらのスタイルで案件を獲得してきた企業

セミナー経由で顧客を獲得するには、ナーチャリングがマスト。しかし、その概念をそもそも持ち合わせておらず、社内体制も整っていないため、セミナー後に何をして良いか分からないまま、闇雲に聴講者に架電やメールを送信。１度きりの架電やメールでアポがとれなかった聴講者に対しては、それ以降ナーチャリングを一切行わないため、「１回のセミナー登壇＝一発勝負」になりやすい。そのため何度登壇をしても、成果が出ない状態が続きがちです。

既存顧客への定期的な御用聞き営業には慣れているが、新規案件獲得のためのコミュニケーションや営業には慣れていない企業

社歴の長いBtoB企業に見られる傾向。すでに長い取引がある顧客への御用聞き営業と、まったく接点のない企業への新規営業とでは、営業の難易度も接触方法も戦略も全てが異なるため、何をどうして良いか分からないまま時が経過。最終的に「登壇は成果を出せない」との判断に至ってしまいます。

他、以下の企業も空振り型に該当しがちです。

• 売り込みや宣伝色が強いコンテンツでセミナーを開催している企業

• 聴講者ニーズからずれた内容の話をしている企業

• 登壇後、放置状態の企業

BtoBマーケティングに慣れているのに惨敗、クライアントB社

当社のクライアントB社は、社歴80年のBtoB事業を行う中小企業。登壇予定者はBtoBマーケティングの知識が豊富で、限定的ではありつつも特定の領域においては知名度がある方。

そのためなのか、当社から事前にセミナー内容や、登壇後のナーチャリングに関してアドバイスや協議をしていても右から左で、まったく耳に入っていない様子。

最終的には「口を出さないでほしい」と喧嘩腰で怒鳴られてしまい、当社側の担当メンバーも「分かりました」ということで、それ以降は戦略を一緒に考えさせていただくことを辞めました。

そして当日。申込者数は200社越えだったのですが、途中離席が続くわ、終わった後の当社へのクレームが多数発生するわ（主催は当社）、セミナ―終了後のアンケート回収率も著しく低いわという、散々な結果となりました。

「売り込みが激しいセミナーだった」「告知記事とは異なる内容だった（ニーズから完全にずれた内容だったということ）」「登壇者の口調が上から目線で気分が悪かった」などが主な理由です。

既述の通り、B社から「口出ししないでほしい」と言われたことをきっかけに、当社もセミナー内容の確認を怠ったことは多いに反省点だったのですが、まさかセミナー内容の大半が売り込みの内容になっていたとは驚きでした。

そんな思い込みが私たち側にあっただけに、B社が用意したセミナーコンテンツは意外でした。さらに意外だったのがセミナー登壇後に、彼らは聴講者に対して１回のみ架電。そして１回の架電で商談を断られたらナーチャリングは終了する、というまさかの「１回のセミナー登壇＝一発勝負」型の企業でした。

なお「セミナーに登壇しても商談・受注がゼロだった」は事前の戦略設計や企画部分でおおかた、回避できるのでご安心ください。実績豊富な私たちがしっかりサポートします。

www.womans-btob.com

SEOやノウハウ学習に取り組んでも商談数が伸びない——そんなヘルスケア領域のBtoB企業向けに、当社で特に人気の「商談数（＝リード）を増やす3プラン」を紹介します。勉強会「ウーマンズ・ミートアップ」登壇によるリード獲得、貴社ホワイトペーパー配布、貴社×当社の共催イベント（健康博覧会連動含む）を軸に、woman’sの強みである情報発信力・産学官ネットワーク・業界動向分析に基づく戦略立案が、セミナー集客やリード獲得の成果につながる理由をまとめています。

③【蓄積型】時間をかけて大きな成果につながるケース

そして3つ目が、「ある程度の時間が経過してから商談・受注につながる」パターン。強引な営業をしていないのに、ある日突然、かつてセミナーを聴講してくれた企業から問い合わせが入るー。BtoBマーケティングにおいて理想形の一つです。

ある方がnoteで書いていた内容が本質を突いていて、当社も深く共感しました。長い引用ですが、ご紹介します。

複数回接触している企業の方が、受注率は高い

引用：note「なぜ、今ウェビナーに本気で取り組むのか（山縣 昇也｜FanGrowth）」

本当にその通りだと思います。当社でもBtoB企業のプロモーション支援を行っていますが一番強いのは、この「蓄積型」がすでに構築されている企業です。

ある程度、自社を理解している企業から問合せを頂いて商談に臨むのと、こちらから営業してようやく商談に臨むのとでは、商談時の空気感は全く違いますし、そもそも受注率に大きな差が出ます。これは精神面でも、営業工数の面でも、本当に楽になります。

セミナーは「点」ではなく「線」で評価する

すぐの案件獲得を求める場合は、冒頭の「①即効型」を目指すことになりますが、理想はセミナー登壇により「①即効型」と同時並行で「③蓄積型」も進めていく方法です。

「今回のセミナーは商談に繋がらなかった」と一刀両断する前に、「顧客との接点」を中長期的な視点で捉えることで、商談獲得数・受注数は全くかわってきます。セミナー登壇による成果は、点ではなく線で見るーー。より高度なBtoBマーケティングの設計ができるようになります。

当社ではビジネスカンファレンスやセミナーを定期的に開催しています。以下記事では4,000名を動員したビジネスカンファレンスの集客についてまとめていますので、良かったらご覧ください。当社主催セミナーに登壇をご希望の方は、こちらからお問合せください。人が集まり、聴講者に満足いただき、商談へスムーズにつながるセミナーを企画・集客いたします！