検討の末に残った候補企業２社、発注者はどちらを選ぶ？
2026年4月26日
例えば自社のシステム開発を外注しようと思ったとき。まずは発注先となる候補企業を複数社ピックアップする。そして検討に検討を重ね、ようやく候補企業を２社に絞りこむー。
多くの企業のアルアルですが、２社のうち、どちらが選ばれるのでしょうか。提示価格が安い企業？それともクオリティの高いサービスを提供している企業？
いえ、違うんです。
この答えは、先日筆者が たまたま見ていたビジネスウェビナーにありました。そのウェビナーに登壇していた２人は、およそこんなやり取りをしていました。
＜登壇者Aさん＞
発注先を選ぶ時って、仮に候補企業が２社残ってたら、もともと知ってる企業の方を選んじゃうんですよ。結局、そんなもん。
＜登壇者Bさん＞
あー、分かります。ウ チの会社も発注先を選ぶとき、チーム内で多数決で決めるんすけど、だいたいは認知度が高い方の企業が選ばれますね。
＜登壇者Aさん＞
でしょ？だからBtoB企業は、タクシー広告とかエレベーター広告、TVCM、Web広告をバシバシ流すわけで～～
また、ある広告代理店さんのwebページにも同様の記載が。
BtoBにおいては、営業先の決裁者から自社が認知されているか否かでライバルとの力関係が変わってきます。「金額や内容が似た条件下なら、認知度が高い方に発注したい」という心理が働くためです。
（株）産案
なるほど…。当社でも発注先を決めるとき、結局はそれまでに認知していた企業を選んでしまいます。当社は名刺印刷、チラシ印刷、展示会で使用するスタンドポップなど、印刷関係は長らくラクスルさんを利用していますが、同社に発注を決めたきっかけは、単純に「広告をよく見かけて知っていたから」でした。日頃から各所で見かける企業だと、無意識のうちに安心感がわくからなのかもしれません。
当社の事業の１つは、BtoB企業のプロモーションサービスですが、ご相談を伺っていると全体的に「認知施策は不要、すぐにリードが欲しい」とのご依頼が中心で、「認知施策を時間かけて行いたい」は全体の３割程度にとどまります。
リード獲得施策は瞬間的な強さがあるため「今すぐ商談獲得・受注しなくては！」という状況では効果抜群ですが、中長期視点で考えた場合は「日頃から地道に認知施策を行っている企業」の方が圧倒的に強いのではないかなと思います。プル型で商談を獲得できるようになるだけではなく、協業依頼、取材依頼、講演登壇依頼など、多様な問合せを獲得できるようになるからです。
知らない街に出張で出かけて、時間に追われている中、お腹がすいているとしたら。聞いたことも見たこともない飲食店で“冒険”をするよりも、全国展開していて知名度の高い飲食チェーンを選ぶ感覚と同じかもしれません。時間に追われて次の打ち合わせも差し迫っている中、あえて知らない飲食店に入って、失敗はしたくないですからね😓（プライベートの旅行であれば、時間もあるので飲食店選びはあえて冒険する楽しみがありますが）。
すぐすぐの商談にはつながりづらいですが、中長期で施策を行うコスト・時間的余裕があるのであれば、認知施策は非常に有効です。将来的にプル型営業に切り替えられる上に、業界内ブランディングも確立されて結果的にプレゼンスも上がるため、受注・営業コストを大幅に抑えられるようになります。
ちなみに、認知施策には「形成」「定着」「拡大」の３フェーズがあり、自社の業界内認知の度合いによって、どの認知施策を行うべきか？が決まってきます。各施策の詳細は以下にまとめています。
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