2026年8月17日
BtoCマーケティングでは定番施策として知られる「ペルソナの策定」。BtoBマーケにおいても重要施策ですが、当社のお客様（BtoB企業）を拝見していると、ざっくりとペルソナの策定は行っているのですが、「緻密な分析に基づくペルソナ策定」は行っていない企業が多数派です。
「ざっくり」ではなく「緻密な分析」に基づくペルソナ策定は、アポ獲得率・受注率に大きく影響するので、やみくもに営業やBtoBマーケの実行を行う前に、しっかりと分析して策定しておくことをおすすめしています。
当社ゴトですが、当社が提供するBtoBサービスのペルソナが４種に分類できることが判明してからは、それまでの１種のみ、から４種へと増やしました。当然ながらペルソナごとにアプローチ方法や、提案内容、初見から受注までの平均期間が異なるので、事前準備やナーチャリングは複雑になるのですが、受注率が格段に上がりました。
BtoCの世界では「ペルソナは複数ある」というのが今や一般的ですが、BtoBの世界では「ペルソナは１種である」という考え方が根強いのが実際です。BtoB企業を対象にした、ペルソナの整理状況に関する調査結果によると、以下の結果だったそうです。（調査実施2026年８月,n数＝111,IDEATECH社）
①1つの顧客像に集約している：44.1%
②複数整理しているが、優先順位はない：26.1%
③マーケティング部門内で優先順位を決めている：14.4%
④顧客像を明確に整理していない：8.1%
⑤営業とも合意した優先順位を決めている：6.3%
⑥その他：0.9%
⑦わからない/答えられない：0.0%
１位は「①1つの顧客像に集約している（44.1%）」ですが、当社としては「もったいないな」というのが率直な感想です。様々なBtoB企業のマーケ支援を行う当社の現場感覚としては、①よりも、複数整理している②の方が、アポ獲得率や受注率は高い印象があるためです。実際に当社自身もペルソナの複数化へ移行してから、ポジティブな変化を実感しています。
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