2026年10月8日
当社がBtoB企業のプロモーションやマーケティングのご支援をしてきた中で、実に様々なタイプの企業に出会ってきました。例えば……
製品／サービス／企画は良いが、業界内認知が低く、営業スキルもないため受注が進まない
大企業だが、予算がほとんどないため十分な施策を行えない
小規模企業だが予算が潤沢。でも新規開拓のノウハウがない
既存取引先のみで業績を維持してきたため、営業担当者は御用聞き営業はできても、新規開拓の方法が分からない
業界内の知名度は低いが、営業スキルとマーケティングスキルが突出しており、新規開拓に強い
などなど。当社では、上記のような多様なタイプのクライアント様の多様な課題に合わせてBtoBマーケティングを設計し、プロモーションを実行してきていますが、実は「成果が出やすいクライアント」には、明確な 共通項があることが分かっています。
それは「差別化が明確」であることーー。「え、それだけ？」と思われたかもしれませんが、重要なのは、差別化となる強みを持っている事そのものではなく、「差別化が成立している背景」までを説明できているか否かです。イメージしづらいかもしれませんので当社サービス「woman’s BtoB」を例に解説します。
woman’s BtoBは、BtoB企業の法人開拓やプロモーションを支援するサービスです。BtoB企業を支援するサービスは世の中に数多くありますが、woman’s BtoBが掲げている差別化ポイントの一つが、「ヘルスケア業界に特化している」ことです。 ただ、「ヘルスケア業界に特化しています」と伝えるだけでは、十分な差別化にはなりません。サービスに関 心を持った企業からすれば、「なぜヘルスケア業界に特化できるのか？」「他のBtoBマーケティング支援やプロモーショ支援、営業支援会社と比べて、具体的に何が違うのか？」という疑問が生まれるからです。 この「なぜ？」に対する説明がなければ、せっかく差別化ポイントを掲げても、その強みに十分な説得力が生まれません。反対に、その強みが成立している理由や背景まで伝えることができれば、「だから、この会社はヘルスケア業界に強いのか」と納得してもらえます。 そこでwoman’s BtoBでは、「ヘルスケア業界に特化している」という強みだけでなく、それを裏付ける理由・背景もセットで提示しています。具体的には、次の３点です。 ① ヘルスケア業界に特化したビジネスメディアを長年運営しており、業界に対する情報発信力を持っている ② 基礎業務としてヘルスケア業界動向のリサーチ・分析を年間通して行っているため、最新トレンドを踏まえた法人開拓のマーケティング・プロモーション設計に強い ③ 毎年のトレンド発表や東京ビッグサイトなどでの大型展示会の開催、全国での講演活動などを通じ、ヘルスケア業界に特化した全国規模の産学官ネットワークを構築している
ここまで伝えることで、見込み客の中では、「なるほど。だからヘルスケア業界の法人開拓やBtoBプロモーションに強いのか」「それなら、成果も期待できそう」と、強みの理由まで含めて納得感が生まれます。そして、その納得感が、
まずは問い合わせをしてみよう
一度、自社の課題を相談してみよう
発注するなら、この会社にお願いしたい
といった次の行動につながります。つまり、差別化戦略を確実に問合せにつなげるためには、「何が強みなのか」を伝えることだけではなく、「なぜ、それを強みと言えるのか」まで相手に理解してもらうことです。自社の強みが、「なぜ」強みとして成立しているのか。その理由や背景まで、差別化ポイントとセットで伝えるようにしてみましょう。広告を見た人の反応、Webサイトからの問い合わせ、展示会での商談獲得など、様々な場面で成果を左右するポイントになります。
「自社の差別化ポイントを、どう伝えればいいのか分からない」「ヘルスケア業界で、もっと効率よく商談を獲得したい」など、課題をお持ちの場合はお気軽にお問合せ・ご相談ください。BtoBマーケティングの戦略設計から、BtoBプロモーションの戦略設計まで、一気通貫でお手伝いさせていただいております。