ヘルスケア業界で広がる「BtoC」から「BtoB」への転換
2025年7月3日
当社主催のヘルスケア業界人向け勉強会「ウーマンズ・ミートアップ」では、「レッドオーシャン化が進む女性ヘルスケア市場、３つの新たな勝ちパターン」を、お伝えせていただきました。170社以上の方々にお申し込みいただいた関心の高いトピックでしたので、noteでもシェアさせていただきます。
目次
BtoC事業から、BtoB事業への切り替え
新規参入が激増状態のヘルスケア市場では、３つの “勝ち筋” が広まっています。その１つが「メイン事業をBtoCからBtoBへ切り替える。あるいはBtoB事業を新たに立上げ、BtoB事業とBtoC事業の両軸展開を開始する」です。特に「フェムテック」領域で は顕著に見られる動きです。
BtoCは熾烈な戦い 生き残る道は…
BtoCの世界は競争が激しい上に、国内市場は少子高齢社会で急速にシュリンク。となると企業が生き残る道は「海外進出」「他業界への新規参入」「同業界でのBtoB領域参入」などがあげられます。ここでは３つ目の「BtoB領域参入」にフォーカスして話を進めます。
取り引き単価が大きい・安定した売上を出しやすい
実際に当社ウーマンズの日頃のリサーチや取材、フィールドワークでも「BtoB事業」に舵を切る企業がこの５年ほどで増えていることを実感しています。考えられる主な理由は、BtoB事業は
数社との取り引きが決まれば安定した売上を出せる
取引単価が大きい
ことがメリットとして大きいからのように思います（もちろん商材特性や単価にもよります）。競合が多く、広告販促費を豊富に持つ大企業が勝ち組みになりやすいBtoCの世界は消費者の心移りも早く、スイッチングが簡単に起きすい熾烈な世界。
一方でBtoBはBtoCほど競合は乱立しておらず、必ずしも広告販促費の大小で勝負が決まるわけでもありません（とはいえ、BtoBの世界でも広告販促費が大きい方が競争優位性は高くなります）。さらには一度取り引きが始まればスイッチングが起きづらいのもBtoBの特長です。
近年、BtoB参入が急速に加速
このような背景から多くのBtoC企業がBtoB事業に魅力を感じ、BtoB事業に力を入れ始めています。これまでにもBtoC事業者がBtoB事業も行う動きはありましたが（※）、その動きは近年になり急速に加速。また多岐に渡るジャンルでその動きが発生している点も、これまでとの明らかな違いです。
（※）口コミサイトでユーザーを集めた次のフェーズとして企業向けに自社の抱えるユーザーを活用した調査サービスの提供を開始するなど
この動きは、既存のBtoB事業者にとって、
競合が増える
顧客が分散化する
（市場原理により）提供価格を安くせざるを得なくなる
といったリスクでもあります。
始まる、顧客の分散化
先日、当社のサービス「woman’s BtoB」をご利用くださったお客さまは、まさにその影響を実感しているようで、このような課題をお持ちでした。
「この数十年は既存顧客だけで成り立ってきたけど、新興企業に顧客を取られるようになり（顧客の分散化）、売上が落ちてきた。さすがに既存顧客だけに頼るのは危険なので、新規開拓を始めることになった。とはいえ、自社の営業パーソンは、既存顧客への定期的な御用聞き程度しか行っていないため、新規開拓を目的とした営業を知らない。今さら、どうやって新規顧客を獲得すれば良いか分からない」
これは決して少数派の声ではなく、様々な企業との雑談の中でも頻繁に耳にする声です。BtoC企業には、BtoB領域への転換がビジネスチャンスですが、もともとBtoB事業を展開してきた既存企業にとっては顧客の分散化が進み、新規開拓の課題などが顕在化していきそうです。
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