BtoBビジネスも、仕事獲得はブランディングで左右される時代に
2026年2月14日
ブランディングを強化するBtoB企業が、ここ数年で随分と増えました。なぜBtoB企業はこぞって、ブランディングに取り組んでいるのか？それは「機能的価値の差別化」が難しくなっているためです。
「BtoC企業ならまだしも、BtoB企業にブランディングは必要なの？」なんて声が聞こえてきそうですが、先行して取り組んでいるBtoB企業は、ブランディング強化により、問合せ獲得・商談獲得・受注につなげています。
当社woman's（ウーマンズ）自身も、問合せや受注数を増やす目的で、認知向上・第一想起獲得・業界内プレンゼンス向上を狙った自社ブランディングを強化してきました。現在コンスタントにお仕事をいただけているのは、時間をかけてブランディングに取り組んできた成果なのかなと思っています。
本稿では、当社自身の体験・実感を踏まえながら、BtoB企業が仕事獲得するためのブランディングについてまとめました。ブランディングってどうもフワフワしていて苦手…という方、あなどるなかれ。ブランディングの力は偉大です😶
目次
BtoB企業こそ、仕事獲得のためにブランディングを
2020年代前半、当社は以下企業からヘルスケアイベントのタイアップ開催のご依頼をいただきました（敬称略）。
大丸松坂屋百貨店
イオンモール
蔦屋書店
朝日新聞
インフォーママーケッツジャパン（各国でBtoB展示会を開催するグローバル企業）など
各社様から声をかけていただいたルートや、当時の会話を思い返すと、当社のように小さな会社に直接ご依頼いただけたのは、「女性のヘルスケア事業支援＝woman's」というブランディングができていたから、という部分は大きかったように思います。
イベント以外では、大手メーカーの 商品開発支援やマーケティング戦略設計、美容やフィットネスなどヘルスケアサービスを提供する店舗の総合開発、全国展開するリゾートホテルからのウェルネスツーリズム企画のご依頼をいただいたり、全国各地の業界団体や、BtoB展示会が主催する講演の登壇依頼をいただいてきました。
BtoB企業の当社が、ブランディングを開始したのは10年前
当社がブランディング強化を開始したのは10年程前。当時はBtoB企業のブランディングは一般的ではありませんでした。では、そんな時代になぜブランディングを強化していのたか...？
理由はシンプルに、競合他社に勝てる強い要素が、当時の当社には何もなかったからです。営業人員はいない、知名度もない、広告予算もない。ない、ない、ない、何もない（汗）！
唯一、当時から持っていたことと言えば、「女性向けのヘルスケアビジネス支援に強い会社」という、周囲の企業の方々が抱いていくれていたイメージ。そこで辿り着いたのが、「このイメージをもっと強化すれば、無い無いづくしのwoman'sも、コンスタントに仕事を獲得できるのでは？」という考えでした。
BtoBビジネスのブランディングの重要性が、広まり始めた
ーーあれから10年。時代は変化し、BtoB企業によるブランディングは、一般的になりつつあります。例えば日経クロストレンドは2024年11月に、全９回にわたる連載でBtoB企業各社のブランディングの取り組み事例を紹介。
BtoCに比べてブランディングがあまり重視されていなかったBtoBの企業が、本格的なブランディングに取り組み始めた。
電通報は、コラム「日本のB2B企業成長の鍵は企業ブランディング×事業戦略にある！」を2023年１月に公開。
B2Bビジネスにおいても、購入検討に向けた情報入手の手段として、インターネットが当たり前のように使われるようになってきた（中略）。今や「インターネット上での企業イメージ」が、購入検討者が候補企業を絞り込む中で大きく影響するようになってきているのです。
他にもBtoBブランディングをテーマにした解説セミナーや、書籍、YouTube動画も以前と比べ、ずいぶんと増えましたしよね。
「ブランディング＝BtoC企業のマーケ手法」は一昔前
「広告出稿＝ブランディング」というわけではないですが、ブランディング構築に大きく貢献する広告に予算を割く企業も増加傾向にあります。
タクシーに乗っている時、オフィスビルでエレベーターを待っている時、動画番組の合間など。ビジネスパーソンを狙ったBtoB企業の動画広告を頻繁に見かけるようになりました。
どれも特徴的です。面白くて構成もセンスがあり、キャッチフレーズも、サービスのネーミングも覚えやすい。言葉の選定、切り口も心に残るし、つい見入ることもしばしば。ブランディングと言えば「BtoC企業のもの」が一般的でしたが、昨今はBtoB企業もブランディングが必須になりつつある時代。なぜBtoB企業はこぞってブランディングを強化し始めているか？
BtoB企業がブランディングに取り組む理由は「機能的価値の差別化」が難しくなっているから
分かりやすく説明しているwebサイトがありました。
ブランディングは、従来から顧客の心情に訴えかけることによるマーケティング効果が高く、購買行動の促進に繋がりやすいBtoC企業において、特に効果が高いマーケティング手法とされていました。しかしBtoBビジネスにおいては、企業が提供する製品やサービスで何が実現可能になるか、つまり「機能的価値」を重視して合理的な選択をすることが一般的です。（中略）
しかし近年、企業が提供する製品は、どれも基本的な要件を満たしている場合が多く、「機能的価値」で差別化していくことが難しくなってきました。お客様に提案した際 に、「他社製品とそんなにできることは変わらないんだよな」、「あちらの製品と同じような機能なのに費用が高いから必要ない」というような理由で失注してしまった方も少なくないのではないでしょうか。（中略）
そこで重要視されるようになってきたのが、ブランディングです。ブランディングは、企業イメージや製品のストーリー、お客様に寄り添う体制などを顧客の心情に訴えかけるため、上述した「機能的価値」とは対照的に「情緒的価値」と言えます。BtoB企業でブランディングを行い「情緒的価値」の面での差別化を図ることで、機能は同じでも情緒的な理由で導入されやすくなる、価格面での競争を行わなくても「情緒的価値」が決め手となって購入してもらえるようになる、といった効果があります
冒頭でも述べた通り、当社自身もブランディング強化のおかげで、いろいろなお仕事をいただけるようになりました。私たち自身、ブランディングの重要性を強く実感しています。
BtoB企業のブランディング事例
「企業にとってのブランディングとは、例えばどんなもの？」の、参考の一つが日本BtoB広告大賞です。クリエイティブ、言葉、切り口、他社との差別化の打ち出し方など、もろもろの完成度の高さに驚かされます（念のため補足しておくと、ブランディングは決して言葉やデザインといったクリエイティブ面だけで構築できるものではありません）。
ブランディング確立を戦略的に行うなら「想起集合」と…
なおブランディング確立を、戦略的に行う場合は「想起集合に入り、第一想起を獲得すること」を目指します。特に短期間での達成を目指す場合は、相応のコストが必要ですが効果は抜群。以下記事に、ハウツーとあわせて実際の当社クライアントの失敗事例・成功事例をまとめています。
今すぐ、仕事獲得を目指すなら「実績」を打ち出す
ブランディングを確立させるには一定の時間やコストがかかるので、理想は、中長期スパンでブランディングの確立を目指しながら、今日・明日・１か月後・３か月後といった短期スパンで取り組める施策も、同時並行で複数行っていくことです。
例えば、今すぐ取り組める施策としてオススメなのが「実績の掲載」です。当社クライアントには、必ず実行していただくようにしているのですが、かなり早い段階から効果が出始めます。実績掲載といっても、コツがありますので、まずは以下をチェックしてみてください。
また自社の業界に特化したビジネスカンファレンスやセミナーに登壇する、というのも自社ブランディングを大きく前進させます。当社ではヘルスケア業界に特化したセミナーやビジネスカンファレンス「ウーマンズ・ミートアップ」を企画・運営しています。常時、登壇者を募集中ですので、ぜひお問合せください。
参考までに、どうやって当社ではセミナー集客を行っているのか？を以下にまとめていますので、ぜひご覧ください。
ブランディングから、どのように商談獲得や受注数アップにつなげる？
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