受注率を上げる「コンサル営業」が格段に難しくなった 対策は「AIができないこと」を極めること
2026年5月15日
顧客が抱える課題をヒアリング・分析して、自社商材を含めた最適な解決策を提案・実行する営業スタイル。いわゆる「コンサル営業」は、受注率を高める方法として広く知られています（当社もコンサル営業です）。ところが、このコンサル営業が様々な業界で難しくなっていると聞きます。難しくなっているということは、連動して受注率も落ちるため、早急な対応が必要ですが、そもそもなぜ難しくなっているのでしょうか。
以下はヘルスケア業界に特化した内容ですが、ヘルスケアやマーケティング界隈の方であれば、共感いただけるかもしれません。少々長いですが、当社が運営するビジネスメディアの編集長コラムからの引用です。
健康づくりがおしゃれなライフスタイルや自己表現として、女性たちの間で世界的トレンドとして広がり始めたのは、2010年代前半のこと。当メディアはそんな時代の新しい空気感の中で誕生し、同時に業界に向けて、女性ヘルスケア市場の動向予測の発表を開始しました。
当時は女性向けのヘルスケア製品・サービスがこれほどまでに多様化していなかったこともあり、各社にとって事業機会は今よりずっと見つけやすい 環境にありました。企業ごとの棲み分けも割と明確に線引きされていて、例えば健康食品メーカーは健康食品の開発、化粧品メーカーは化粧品の開発というように、異業種による食い合いのない穏やかな市場でした。
マーケティングの設計もシンプルで、当時の事業担当者が注目する戦略と言えば、「女性マーケティング」「ライフコース」「SNS」あたりと限定的で、マスターすべきSNSは、Twitter（現X）、Instagram、Facebook。
加えて当時は「働く女性」「ママ」「アクティブシニア」が存在感を高めていたこともあり、“女性向け”という切り口そのものが、ヘルスケア市場でも十分な差別化要素となっていました。この辺りを戦略として押さえておけば、十分に競争力を持つことができていたのです。
それから一変、この10年ほどで環境は様変わりしました。プレイヤーの激増に加え業種間の壁は急速に曖昧になり、例えばフィットネス企業が遺伝子解析、化粧品メーカーが健康食品の開発、マーケティング支援企業が化粧品の開発など、以前なら発想できなかった競争が次々と生まれるようになりました。加えて、一般化しつつある共創やアライアンスを入り口にヘルスケア市場に新規参入する事例も増えています。
そして事業担当者に求められるスキルや役割も、以前とは比較にならないほど高度化しました。AIやデータ活用、制度対応、成熟市場における持続可能な事業機会の探索、他社との連携推進、BtoC事業とBtoB事業の両立など、とにかく今は多岐にわたります。マーケティングチャネルやコミュニケーション手法も多様化し、TikTok、note、YouTube、LINE、Voicy、Substackなど、気づけばマーケティングに活用できる媒体は大幅に増えました。今や「SNS疲れ」や「ツール疲れ」「発信疲れ」は、企業にも起きています。
こうした複雑化は、女性生活者側も然りです。人生100年時代がトレンドワード化したことで、こ の10年の間で「長生き不安」や「備え」が広がったほか、顕著な非婚化・晩婚化・晩産化や単身高齢女性の増加、夏の長期化による健康不安などを背景に、女性を取り巻く健康課題や健康ニーズは以前にも増して多様化しています。
さらに今後は生成AIの普及によって、健康情報へのアクセス構造そのものが変化すると予測され、企業のコミュニケーション戦略やマーケティング設計、行動変容施策も、近い将来で大きな転換期を迎える可能性があります。
引用：女性の健康市場をどう読む？ 10年の変遷を踏まえて提示する2026年の事業機会
そうなんですよね。わずか10年でヘルスケア業界の構造やマーケティング手法が高度化・複雑化・多様化しました。VUCAという言葉が、もてはやされていた数年前に比べ、さらにVUCA度合いが加速しています。各種AIツールがビジネスシーンで一般的になってきたコトも、ビジネスの高度化や複雑化を後押ししているのでしょう。
そんな中で、商談相手よりも数段上を行く情報やハウツーを持ったり、ヘルスケア業界特有の複雑怪奇な業界構造を理解して提案に落とし込んだり、直近の市場動向予測を提案に入れこむことは容易ではありません。むしろ商談相手側の方が、自社よりもクオリティが高く数歩先の情報やハウツーをお持ちのこともあり、そうなると、もはやコンサル営業は一切通用しなくなります。
ではどうすれば良いのでしょうか…。
１番の解決策は「自社が身を置く業界と、周辺業界の動向や構造、ハウツー、主要企業の成功＆失敗事例、現場のリアルをひたすらコツコツ学び続けること」に尽きるのかもしれません。例えば、SNS分析ツールを導入したいと考えているとき。あなたならどちらに発注しますか？
【A社】
ツールの使い方と、料金プランを説明されて終わり
【B社】
ツールの使い方と、料金プランを説明する前に、まずは 課題をヒアリングしてくれて、その課題に対する解決策を一緒に考えてくれた。さらにツールを使うことで、いつ頃課題解決ができて、さらには次のフェーズでどんなSNSマーケティングを展開していけば良いのか。道筋まで設計してくれた
同じ料金であれば、ほぼ全員がB社を選ぶと思います。言わずもがな、これがコンサル営業の強さです。だからこそ、コンサル営業による高い受注率を維持するためには、とにかく毎日学び続けること。自分自身が成長し続けること。数多くの現場をこなすこと。この基本を徹底することが重要なのではないでしょうか。
ーーとの話をすると、
「情報をインプットしなくても、勉強しなくても、AIを使えばいいじゃない？」
との声が聞 こえてきそうですが、本稿で言及している情報やハウツーとは、AIではアウトプットされない情報やハウツーのことです。AIではアウトプットできない情報を持ってると、非常に強い。一次情報／人づてで回ってくる情報／ウェブに出回っていない情報／まだ言語化されておらず現場にいる人間しか感じ取れない業界の空気感など。このような情報は、AIはアウトプットできませんよね。これからのコンサルティング営業では、そういった「まだ流通していない希少な情報をどれだけ持っているか」「どれだけその領域に関して現場視点でのハウツーを極めているか」。このスキルが求められるようになってくるはずです。
とはいえ、そういったスキルを身に着けるのは簡単ではありません。そこでオススメしたいのがこちらのレポート「女性ヘルスケア白書2026 市場動向予測」。
もともとはBtoC企業向けに制作していたのですが、思いのほかBtoB企業の皆様からのご利用があり、最近はレポートを発行するたびに、BtoB企業の皆さんにもご案内するようにしています。お役立ていただけそうでしたら、ぜひご利用ください。なおレポート制作の裏側に関しては、「女性の健康市場をどう読む？ 10年の変遷を踏まえて提示する2026年の事業機会」にまとめています。分析・制作期間は５か月間（!）。メルマガで配信したところ、反響が高かったので制作の裏話もぜひ！