合理的な意思決定がなされるBtoBマーケに、情緒的価値の訴求は意味あるのか？

ブランディングやエモーショナルなコミュニケーションを重視するBtoCマーケと異なり、合理的な意思決定がなされるBtoBマーケティングでは、情緒的価値の訴求は軽視されがちです。重視すべき点は、経済合理性や専門性（技術力）の高さ、競合優位性などであり、受注確度を上げるためには感情が一切入らない数字重視の論理的なプレゼンが必須ーーー。

こんな考え方がBtoBマーケでは主流ですが実際、BtoB事業を行っている当社ウーマンズ自身はどうだろう？と考えてみると、ウーマンズが自社サービスを企業へ提案する際も、あるいはウーマンズが他社から提案を受ける際も。少なからずそこには「担当者同士の相性の良さ」や「この会社（人）だったら信頼できる。一緒に仕事したい！」といった、自分たちの感情が少なからず影響していることに気づきます。

とはいえBtoBマーケに関するノウハウはBtoCマーケのノウハウと比較して非常に少ないため、情緒的価値を訴求したマーケ戦略を強化することは成果につながるのか否か……判断が難しいところです。そこで参考になるのが、PR会社「ビルコム」さんのブログ記事。「BtoBマーケに情緒的価値の訴求は意味あるのか？」の答えを示しており、腑に落ちます。

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SmartHR岡本氏、Ubie片山氏を交え、スタートアップBtoB企業の広報・マーケティング・について話したウェビナーレポートです。BtoBブランディングについてお話しています。

結局は判断したり、判断に至るまでのコミュニケーションを行うのは人間同士。ということを考えると、BtoB取引であっても意思決定に感情が影響するのは当然なのでしょうね。